Как продаём
Воронка продаж
| Этап | Цель | Кто | Результат |
|---|---|---|---|
| 1. Контакт | Договориться на встречу | Вадим | Слот на онлайн-встречу |
| 2. Встреча-презентация | Показать компанию, кейсы, ответить на вопросы | Вадим + Виталий | Клиент понимает что мы делаем |
| 3. Материалы | Выслать шаблоны документов | Вадим | Клиент видит как будет выглядеть работа |
| 4. Решение | Дать время подумать, ответить на вопросы | Вадим | «Да» или «Нет» |
| 5. Договор | Подписать, получить предоплату | Виталий | Деньги на счёте |
| 6. Передача | Передать клиента в delivery | Вадим → Виталий | Клиент в работе |
| 7. Kickoff | Знакомство, доступы, план | Виталий/Даниил | Работа началась |
Детали по этапам
1. Контакт
- Холодное или тёплое касание
- Цель: договориться на онлайн-встречу 40 минут
- Не продаём на этом этапе — только назначаем встречу
2. Встреча-презентация
| Параметр | Значение |
|---|---|
| Формат | Онлайн (Zoom / Google Meet) |
| Длительность | 40 минут |
| Участники | Вадим + Виталий (потом Вадим может сам) |
Что показываем:
- Презентация компании (кто мы, опыт)
- Два формата сотрудничества: «Как найм» и «Обучение»
- Видео-кейсы
- Демо готовых решений
- Отвечаем на вопросы
Важно: На встрече НЕ погружаемся глубоко в процессы клиента. Если сомневаются или просят — предлагаем бесплатный глубокий анализ.
3. Материалы после встречи
Высылаем клиенту:
- Презентацию (PDF)
- Шаблон договора
- Шаблон акта выполненных работ
- Шаблон отчёта (для «Как найм»)
4. Решение
- Даём время подумать и согласовать с руководством
- Отвечаем на дополнительные вопросы
- Не давим — клиент сам принимает решение
Если сомневается: Предлагаем бесплатный глубокий анализ процессов (30-60 мин), чтобы показать конкретную пользу.
5. Договор
- Виталий готовит договор
- Отправляем на подпись
- Получаем предоплату (30% для «Как найм», 50% для обучения)
6. Передача
- Вадим передаёт клиента в delivery (Виталий/Даниил)
- С этого момента коммуникацию ведёт delivery
7. Kickoff
- Знакомство с командой клиента
- Получение доступов
- План на первые 2 недели
- Работа началась
Структура презентации (40 мин)
| Блок | Время | Что говорим |
|---|---|---|
| Знакомство | 3 мин | Кто мы, чем занимаемся |
| Контекст ИИ | 5 мин | Что происходит с ИИ, почему важно сейчас |
| Проблемы | 5 мин | Типичные боли (рутина, непонимание, нехватка людей) |
| Наше решение | 10 мин | «Как найм» + «Обучение» — как работаем, что получают |
| Кейсы | 7 мин | Видео-демо, примеры результатов |
| Почему мы | 5 мин | Опыт, команда, преимущества |
| Вопросы | 5 мин | Отвечаем на вопросы клиента |
Почему мы, а не альтернативы
Почему не заказная разработка:
- Дольше и часто дороже
- Нет проверки гипотезы
- Инструменты меняются, а от ТЗ отклоняться нельзя
Почему не свой разработчик в штат:
- Нормальных ИИ-разработчиков мало (университеты не успевают)
- Те, кто есть — в Москве, от 3 000 ₽/час
- У нас свои наработки и опыт интеграций
Почему не самообучение:
- Слишком много информации
- Нужна насмотренность и практика
- Самостоятельное погружение — месяц только на теорию
KPI продаж (неделя)
| Метрика | Норма (рекомендация) | Ответственный |
|---|---|---|
| Касания (письма/звонки) | 20–30 | Вадим |
| Встречи назначенные | 3–5 | Вадим |
| Встречи проведённые | 2–4 | Вадим + Виталий |
Примечание: Нормы согласовать с Вадимом на встрече.
Правило разворота: Если за 2 недели нет оплаты при выполненном KPI → анализируем воронку, меняем оффер/упаковку.
Работа с возражениями
| Возражение | Ответ |
|---|---|
| «Дорого» | Сравнение: штатный ИИ-разработчик в Москве от 300К/мес. Мы — 120К за 80 часов с экспертизой и наработками. |
| «Нужно ТЗ» | Мы работаем без ТЗ — как встроенная команда. Сами разбираемся в задачах, предлагаем решения, внедряем. |
| «Зачем обучение, если есть YouTube» | YouTube — теория без контекста вашей компании. Мы даём практику на ваших задачах + регламенты + поддержку. |
| «Нужно подумать» | Конечно, высылаю материалы. Когда удобно созвониться на 10 минут обсудить вопросы? |
| «Нужно согласовать с руководством» | Понимаю. Может полезно будет показать им презентацию? Или организуем короткий созвон с ЛПР? |
Артефакты продаж
| Документ | Ссылка |
|---|---|
| Презентация компании | <NEXTCLOUD_ССЫЛКА> |
| Шаблон договора | <NEXTCLOUD_ССЫЛКА> |
| Шаблон акта | <NEXTCLOUD_ССЫЛКА> |
| Шаблон отчёта | <NEXTCLOUD_ССЫЛКА> |
| Видео-кейсы | <NEXTCLOUD_ССЫЛКА> |
Предыдущая
Следующая